¡Buen Jueves para todos gente!
Podés escuchar el episodio de este artículo acá: La publicidad no sirve para nada, si...
Muchos emprendedores prueban a hacer publicidad en medios digitales, a darle click al botón Promocionar, o van directamente al Administrador de Anuncios. Y casi nunca consiguen los resultados que esperaban.
Sobre este tema vamos a hablar hoy, que es el típico comentario que se escucha de quienes hacen anuncios sin conocer no sólo las cuestiones técnicas de la plataforma, si no también cuestiones fundamentales de marketing, que influyen directamente en cómo elegimos el público al que irá dirigido ese anuncio.
Hay 4 ítems que debemos tener muy en cuenta si querés que la publicidad te dé resultados.
Entonces, la publicidad no sirve para nada si...
...No conoces a tu cliente ideal
Sé que los que me siguen hace un tiempo saben que nunca aflojo con definir un cliente ideal. Y es porque es muy importante. Yo siempre les digo a los emprendedores que me contratan, tanto en asesorías como para la pauta publicitaria:
Si vas a vender un producto y no sabes a quién se lo estás ofreciendo, ¿Cómo supones que esa persona va a empatizar con tu mensaje y al ver el anuncio piense, diga y sienta “Sí, esto es para mí”?
Con una comunicación genérica, no se va a sentir identificado, y ante tanta oferta de estímulos (en la App que sea), seguir deslizando es un acto casi automático.
Si le queremos llegar a esa persona a la fibra necesitamos un mensaje muy dirigido. Necesitamos hablarles a los problemas que esa persona tiene en base a su estilo de vida y sus objetivos.
...No tienes clara tu propuesta de valor y tu diferencial
Esta razón también es muy frecuente. Hay que saber qué te hace diferente a otras empresas, a otras marcas. Las personas perciben valor en base a la diferenciación percibida. Porque si tenemos dos productos exactamente iguales, siempre vamos a preferir el más barato.
Por eso cuando simplemente haces publicidad y luego envías un precio, las personas no avanzan con el proceso de compra. No hemos comunicado bien nuestro diferencial, o quizás ni siquiera te has planteado en qué vas a ser diferente.
Y quiero hacer énfasis en esto: tu diferencial no puede ser la calidad de tu producto o servicio, o la atención personalizada. Esto es un mensaje vacío.
Hay que ser mas específico:
¿Cómo o en qué percibo esa calidad superior? o
¿Cómo se siente esa atención personalizada?
Por ejemplo:
“Nuestra atención es mejor porque estamos atentos a tus preguntas de 9:00am a 22:00pm, te respondemos en menos de 1 hora, y la consulta inicial es por video-llamada.”
Eso sí es un diferencial. Quienes escuchen esto no tienen que imaginarse nada.
...No conoces el proceso de decisión de compra de tu cliente ideal
Este proceso es el conjunto de etapas por las que pasa tu cliente ideal (en la práctica, cualquier persona que vaya a comprar) desde que identifica que tiene esa necesidad, hasta que compra, e incluyendo también la post-venta.
Siempre que vendemos un producto o servicio, tenemos un proceso de decisión de compra, que obviamente se puede ver mucho mejor a medida que el ticket va aumentando.
Con productos con un ticket o precio bajo, vamos al ejemplo extremo de un caramelo, el proceso es muy corto y además la compra muy impulsiva. Si a eso lo comparamos con el otro extremo, como un auto o una casa, vamos a ver las etapas bien marcadas, y cómo las personas van avanzando en las etapas, en base a estímulos que podemos ir generando.
Desarrollando un ejemplo:
Si quiero comprar un auto, lo primero es la detección de la necesidad: “lo compro porque voy a tener un hijo”.
Luego sigue la búsqueda de alternativas: primero voy a una web como Mercado Libre, veo otras opciones, elijo un local para ir en persona, hablar con el asesor, probar el auto, etc.
Finalmente acordar la compra, el proceso de pago y sus cuotas, y la entrega.
Así, tenemos un “Customer Journey” y podemos evaluar cómo dar estímulos concretos en cada etapa, y lo mismo con la publicidad, ver cómo vas a impactar en la mente de esas personas en cada etapa de ese proceso.
...No tenes una estrategia clara
Esto sería un resumen de todo lo anterior. Qué es una estrategia clara es saber:
Quién es mi cliente ideal y a quién le voy a hablar.
Cuál es mi propuesta de valor, diferenciación y oferta irresistible.
Y cuál es el proceso de decisión de compra y cómo puedo guiarlo con contenidos y publicidad en cada etapa del famoso “Embudo de ventas”.
Para cerrar este podcast te pregunto: ¿Ya estás haciendo publicidad? ¿Aplicas estos puntos, algunos o ninguno? ¿Y cómo te está yendo?
Podes contarme en los comentarios o mandarme un mensajito en Instagram. Recordá que tengo una agencia de marketing digital y este es uno de mis servicios más vendidos. Además doy asesorías, así que si en algún momento sentís que puedo ayudarte con estos temas, podes hablarme tranquilo.
¡Hasta la próxima!
Esos son mis consejos de esta semana para que puedas hacer anuncios rentables y efectivos.
Si les sirvió este artículo, podes compartirlo con algún conocido que esté perdido con este tema.
Si les quedó alguna duda escribir en comentarios o enviame un mensaje en Instagram, y voy a estar encantado de poder ayudarlos.
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