¡Buen Martes para todos gente!
Podés escuchar el episodio de este artículo acá: 36 - ¿Dicen que tu producto es caro? La solución
Que nuestros clientes o potenciales clientes nos digan que nuestro producto o servicio es caro, es algo que se da bastante seguido. El problema es que la mayoría de las veces nosotros no sabemos cómo justificarlos y procedemos a bajar los precios, a tomar acciones como esas que destruyen nuestra rentabilidad y nuestro negocio.
Muchas veces pasa esto porque ni siquiera nosotros mismos valoramos nuestros servicios. En marketing sabemos muy bien que el precio que le pongas a tu servicio depende en gran medida del dolor que le causa a la persona no solucionar ese problema que está teniendo. Cuanto más grande es el dolor, mas caro puede ser el producto o servicio.
Para mí, la causa más importante de que un cliente piense que tu producto es caro, es que vos no comunicas bien el valor de lo que vendes. Y esa es la clave. Porque una cosa es el precio y otra distinta el valor. Y hay que diferenciarlas muy bien.
El precio es un dato bien objetivo. Si yo digo que algo se vende a $20, eso es lo mismo para dos personas, aunque su poder adquisitivo sea bien diferente. Entonces para todos US$20 es exactamente lo mismo.
Pero el valor que nosotros percibimos de un producto, puede ser totalmente diferente. Para una persona concreta, que un shaker de batidos diga "Blender Bottle", que es la marca, puede hacer que eso valga mas, que tenga mas valor. Porque le otorga al producto ciertas cualidades. Estas cualidades pueden ser físicas, reales, o atributos intangibles. Ejemplo conocido de atributos intangibles son los productos Apple, sobre todo computadoras o tablets, que la gente compra porque usarlos les hace sentir mas creativos, mas disruptivos.
Por eso el valor, a diferencia del precio, es subjetivo. Entonces es fundamental comunicar el valor, con todos los beneficios que trae, para que la persona lo valore mas, y esté dispuesta a pagar más.
Si vos no comunicas el valor de tu servicio, tu cliente, por defecto, va a pensar que es negativo. Va a pensar que está pagando un precio X, por algo que tiene un valor mas chico, a nivel de percepción. Y por ende no va a estar dispuesto a pagarlo.
Este es el proceso mental por el que percibimos que algo es caro. Nos pasa a todos cuando no queremos comprar un producto.
Y siempre va a ser una lucha salir a vender tu servicio.
¿Cuál es la solución? Lo mejor es que vos logres que el valor percibido sea mayor al precio. La ecuación para esto es: Beneficio percibido = Valor ofrecido - Precio
Mientras más valor que lo que está pagando le puedas ofrecer, más va a estar dispuesto a comprarlo. Y mientras mayor sea el beneficio percibido, mas va a querer pagar ese cliente.
Por eso hay cuestiones que no radican en el producto en sí, y permiten que las empresas puedan cobrar mucho más por ese producto. Por ejemplo la trayectoria, la exclusividad de ese producto, o atributos intangibles como el que comentaba de Apple.
Por ejemplo, la brecha en el costo de produccion entre un BMW y un Porsche, no es igual a la brecha en el precio que tienen ambos vehículos. Pero Ferrari cobra muchisimo mas que BMW. Pero Ferrari aumenta el valor percibido por otros caminos: exclusividad, sensaciones fuertes, diseño, etc.
Entonces en esta ecuación, el beneficio siempre tiene que ser positivo, pero no es tan fácil. Para esto primero hay que saber qué necesidad insatisfecha tiene y qué valora tu cliente ideal. Y en base a saber qué valora, vos tenés que adaptar tu comunicación para aumentar ese valor percibido.
Esos son los tips express de esta semana sobre comunicar todo el valor de nuestro producto o servicio para justificar su precio. Si les sirvió este artículo, me ayudan muchísimo compartiendo con algún conocido que esté un poco perdido en este tema. Si les quedó alguna duda me la dejan en comentarios y voy a estar encantado de poder ayudarlos.
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