Cómo definir a tu cliente ideal

Quiero empezar el artículo de esta semana agregando la opción de hacer una reflexión a la introducción de los artículos, aparte de la sección de noticias que veníamos haciendo. Algo para pensar un poco. Como siempre con la idea de aportar mi granito de arena para que digitalicen su negocio y aumenten sus ventas.


Para hoy quería reflexionar sobre el año que pasó. El 2020 fue un año donde se asentó la digitalización como la base del comercio y las empresas. Las fechas comerciales como Black Friday, Ciber Monday, Navidad, y demás fechas promocionales tuvieron mucho peso, y las empresas vendieron mucho más en cada una de ellas a través de medios digitales. Los e-commerces y tiendas online como Mercado Libre o Amazon vendieron un 50% o 100% más.

Por eso les quiero decir que para este 2021 agenden estas fechas en el calendario. Para estar preparados. Decidan en qué fechas quieren participar y hagan un plan de acción para saber qué acciones tomar. Si esperan a que falte una semana para ver qué hacer no van a obtener buenos resultados. Estuve viendo varios casos de empresas que tomaron acción en 2020 de una manera muy creativa y me pareció muy interesante mencionarlo para que les sirva de aprendizaje para este año.



Qué es el Cliente ideal

El cliente ideal (también se le dice buyer persona o Avatar) es el cliente que cuando oye tu oferta, te compra sin pensarlo dos veces.


Seguro que este a concepto lo escuchan mucho en todos lados. Yo les voy a compartir una forma sencilla de hacerlo. Yo mismo he tenido que definir varios clientes ideales para mí, y también ayudar a varios de mis clientes a definir el suyo. Por eso me siento con la experiencia, las herramientas y el conocimiento para poder explicarles cómo se hace.

Pero para entenderlo bien vamos a partir desde el concepto de nicho de mercado, que es una porción del mercado completo. Dentro del nicho de mercado se encuentra el público objetivo. Un ejemplo sería "grupo comprendido por hombres, de entre 20 y 40 años, que les interesa el fútbol, y que viven en Montevideo".


El cliente ideal es como un puntito dentro de ese nicho. ¿Y por qué es un puntito? Porque es una súper especialización. Pero tambien es una recreación semi-ficticia.



cómo definir tu cliente ideal

Uno le da rasgos y características como si fuera una persona real pero en la práctica estamos agregando detalles o rasgos de la vida de una persona a una idealización (o Avatar), al cual después podamos hablarle. Entonces, todas las personas reales que compartan rasgos con ese Avatar son los que van a responder a tus mensajes (contenido, Ads, etc.).


Y un cliente ideal sería: "Juan Hernandez tiene 33 años, vive en el centro de Montevideo, en un depto de 70m2. Todos los días antes de ir a trabajar sale a caminar. Es apasionado de Peñarol, trabaja en la industria de marketing digital, en una oficina. Le gusta mucho comer saludable. Es minimalista." Y así, podemos seguir sumando características.



¿De donde viene el concepto de cliente ideal...

Es algo que se viene trabajando hace muchos años. Hubspot, que es una agencia de inbound marketing y CRM, estuvo insistiendo mucho tiempo con este concepto hasta que explotó al fin con internet, con la segmentación y las herramientas programables que dan Facebook, Google, etc. y que te permiten apuntar concretamente a esa persona.


Antes era muy difícil llevarlo a la práctica aún si lo teníamos definido, porque como los medios de comunicacion tradicionales son masivos, era difícil dirigir el marketing a un grupo concreto.



...Y Por qué es tan útil definirlo?

Si optas por la estrategia masiva hay muchas personas que van a verlo y que potencialmente podrían comprarte... pero tal vez no lo hagan, porque no se sienten identificados con tu mensaje genérico, en comparación con otra marca con un mensaje más personalizado (porque hizo la tarea y definió antes su cliente ideal). Y a esas personas a las que apuntan le hacen sentir que le hablan a él, y que saben cuáles son sus problemas, su dolor, su necesidad insatisfecha y cómo resolver todo esto.


Y esa es la ventaja. La especialización.


El costo por resultado de llegar a estos leads también va a bajar, porque vas a estar apuntando a una audiencia más chica. Los números son los que mandan y por eso tambien puede ser bastante interesante por ese lado.



Un recurso de mi parte para hacerlo

En mi web, en la sección de Recursos van a encontrar varios pdf muy útiles, pero entre ellos hay una Guía para Buyer Persona.


¿Y para qué te va a servir? Una vez que hayas desarrollado el ejercicio, respondiendo todas las preguntas para definir el cliente ideal, vas a poder usar esas respuestas para tus anuncios: escribir los copys y orientar el mensaje de tus piezas creativas. De esta manera estás enfocando tus propuestas de comunicación a ese cliente ideal que desarrollaste. También se puede desarrollar (o afinar) el producto y la logística de envío, de acuerdo a ese cliente ideal, y vas a ver cómo haciendo todo esto cambian los resultados incluso en el corto plazo.

Y eso es todo por esto semana.


 

Muchas gracias a todos los que se siguen sumando y me felicitan por mi Podcast, me sorprendió ver que me escuchan de varios países: Chile, Perú, Argentina, Paraguay y tambien de Uruguay donde vivo yo.

Los invito a unirse a mi grupo de WhatsApp para emprendedores donde todas las semanas doy tips para aportarles desde mi lugar y darles una mano.

Tambien pueden seguirme en Instagram, donde me pueden dejar un mensaje si les queda alguna duda. Estoy encantado de ayudarlos en este proceso de digitalización de su negocio y potenciar los resultados de su marca.

Va a venir mucho más contenido interesante para que puedan aplicar en sus proyectos.

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