¡Buen Viernes para todos gente!
Podés escuchar el episodio de este artículo acá: ¿Por qué un embudo de ventas es como el matrimonio?
Hoy vamos a estar hablando de las similitudes entre un embudo de ventas y el matrimonio.
Probablemente no entiendas qué tiene que ver el matrimonio con un embudo de ventas, pero tranquilo, esta es una comparación común dentro del marketing y hoy te lo voy a explicar.
Vamos a poner un ejemplo muy muy muy rápido de qué pasaría si yo voy caminando por la calle y me cruzo con una chica que me llama la atención. Lo primero que haría sería saludarla, ella me saluda, nos sonreímos, y nos preguntamos ¿Cómo estás? Luego tenemos una conversación de unos segundos y mientras me arrodillo, saco un anillo y le pregunto:
¿Te quieres casar conmigo?
¿Qué creen que pasaría por su cabeza?
Me va a decir que estoy loco. Que nos acabamos de conocer y nos acabamos de saludar.
Algo muy parecido sucede cuando alguien quiere publicar tus productos con el precio en las redes sociales. Cuando vemos cuentas que quieren vender de esa forma, que continuamente publican en el feed o en las historias un producto o servicio, hablando solamente de eso, las personas sienten lo mismo que la chica a la que le propuse matrimonio luego de hablar cinco minutos.
Por eso un embudo de ventas se parece tanto al proceso de relacionamiento con una pareja ( si bien es obvio que el relacionamiento con tu pareja va más allá del matrimonio en sí y esto es una simplificación conceptual para ejemplificarlo de forma simple). La relación de pareja y el embudo de ventas tienen como objetivo e instancia final, la venta.
Entonces la pregunta que sigue es:
¿Cómo podemos nosotros generar ese vínculo con nuestro potencial cliente, para luego “pedirle matrimonio”?
Debemos generar una relación saludable y que sea progresiva en el tiempo.
Si nosotros le mostramos nuestro producto o servicio y el precio, o en un proceso virtual, queremos llevarlo a la web para que finalice una compra, a esa persona inconscientemente lo primero que se le va a pasar por la cabeza va a ser: ¿por qué le compraría a este negocio o persona, si lo acabo de conocer?
En ambas situaciones, debemos ir cumpliendo diferentes etapas que guían a nuestro potencial cliente o nuestra pareja durante todo todo el proceso de decisión de compra.
El proceso de decisión de compra tiene tres grandes etapas:
Atracción: El potencial cliente reconoce que tiene una necesidad o deseo a satisfacer
Consideración: Entra en una búsqueda alternativas, ahí empieza a buscar productos o servicios para satisfacer su necesidad o deseo
Compra: El cliente elige un producto o servicio y paga
Para que el embudo de ventas funcione, en cada una de las etapas nosotros tenemos que ir aportando valor. Al igual que en una propuesta de matrimonio, nosotros también vamos generando un vínculo y vamos pasando por diferentes etapas.
¿Cómo vos en cada una de esas etapas, en ese proceso de decisión de compra, lo vas guiando?
1" ETAPA: Reconocimiento de la necesidad o deseo
A las personas que identifican su necesidad, les vamos a mostrar contenidos en los que mostremos empatía con esa situación. Por ejemplo, puede ser esto que hago yo en esta primera etapa: vos podés ser un potencial cliente de los servicios de mi agencia, y yo intento aportarte valor alrededor de diferentes problemas que puede tener tu negocio.
Tu problema actual es que necesitas un embudo de ventas, pero que no has desarrollado porque aún no sabes o terminas de entender qué es y cuál es su utilidad. Entonces hago un contenido de varios minutos, o algo más digerido si lo estás viendo en Instagram, donde te explico cómo funciona un embudo de ventas.
2” etapa: búsqueda de alternativas
Luego ese potencial cliente entra en una búsqueda de alternativas, cuando es consciente de su problema o cuando es consciente de que realmente quiere una solución. Entonces empieza a averiguar por asesorías, a contactar a algunas agencias de marketing, o a desarrollar ese embudo de ventas él mismo.
En esta etapa es fundamental ver cómo podés estar presente en esta búsqueda de alternativas de tu cliente ideal y posicionarte como la mejor opción para su problema. Para esto es fundamental que te prueben, que tengas una instancia gratuita.
¿Recuerdas cuando ves pruebas gratis de los productos en los supermercados?
Las marcas saben que las personas están en una búsqueda de alternativas, que ya son conscientes de sus necesidades o deseos, y están buscando la mejor opción.
Y por eso hay alguien con la bandejita para que prueben el producto. Si lo prueban y les gusta, lo van a elegir (sin dudarlo) por otro que quizá podría ser mejor pero no lo conocen. Nadie correría el riesgo de equivocarse teniendo la certeza de una buena opción comprobada.
En las redes sociales funciona igual, hay que darle la posibilidad a tu potencial cliente de que pueda probarte.
Ejemplos de prueba gratuita son:
una llamada gratuita,
un webinar donde vos le puedas aportar más valor que en los contenidos de Instagram,
o una prueba gratis de tu servicio en el caso de que te dé la rentabilidad.
Es estar presentes como la mejor opción y darle una prueba gratis para que pueda haber una instancia donde pueda profundizar un poco más en cómo vos lo podés ayudar.
3” etapa: La compra
Acá entra un concepto que es fundamental: la oferta irresistible. La oferta irresistible consiste en presentar tu propuesta de valor de una forma en la que sea imposible negarse a ella. Que si lo haces sea solamente porque no puedes pagarla.
Acá es cuando entran los descuentos y los bonus gratuitos. Hay que cuidar mucho esto, ya que entran los sesgos, los gatillos mentales: si compras antes de tal fecha tenés este precio, quedan tantos cupos disponibles, etc. Es fundamental siempre hacerlo de forma sincera, que sea verdad ese descuento que le estás dando, no inventarlo solamente con el objetivo de que compre porque sería éticamente incorrecto.
Espero que haya quedado claro este proceso de decisión de compra y lo que conlleva desarrollar un embudo de ventas. Me pareció interesante ejemplificarlo con el matrimonio y lo que es estar en pareja. Espero que puedan entenderlos mejor para poder implementarlo.
Esos son mis consejos para que puedas aplicar el embudo de ventas en tus procesos de negocio.
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