Podés escuchar el episodio de este artículo acá: El secreto de los marketers para vender más
Bienvenidos emprendedores emprendedoras a un nuevo blog
¿Por qué a veces no vendemos tanto como quisiéramos?
Al final, todos queremos vender un poquito más, ¿no?
Pero este podcast no se trata solamente del hecho de la acción de vender en sí mismo, sino de algo que no muchos tienen en cuenta pero sí tiene un impacto muy importante en las ventas de tu negocio.
Esta acción de la que hablo es escuchar más a tu cliente.
Escuchar al cliente
Muchas veces me encuentro con emprendedores dueños de negocios que están muy enamorados de su oferta, pero nunca tuvieron en cuenta las necesidades, el deseo o el dolor de sus clientes. Cuando hablo con ellos y me plantean su propuesta, siempre está enfocada en su interés personal, en cuánto quieren ganar en el servicio o producto que quieren ofrecer.
Es fundamental entender que el verdadero motor de las ventas no es nuestra pasión por lo que ofrecemos, sino la capacidad de resolver los problemas y satisfacer los deseos de quienes nos compran. Al centrarnos en escuchar activamente a nuestros clientes, no solo estamos demostrando empatía y comprensión, sino que también estamos adquiriendo información valiosa que nos permitirá adaptar y mejorar continuamente nuestra oferta para satisfacer mejor sus necesidades cambiantes.
Percepción de valor
Nunca me hablan de los dolores, necesidades o deseos de sus clientes. Esto es un gran problema, porque al final la percepción de valor que van a tener tus clientes de ese producto o servicio, depende en gran medida de qué tanto ese producto o servicio los ayude a solucionar ese problema concreto que tienen. Y eso casi siempre se nos olvida.
Por lo tanto, es fundamental no solo identificar y abordar los problemas y necesidades de los clientes, sino también comunicar claramente cómo nuestra oferta puede resolver esos problemas de manera única y diferenciada. Esto no solo aumentará la probabilidad de cierre de ventas, sino que también fortalecerá la lealtad de los clientes a largo plazo.
Los niños y la naranja
Ejemplifica cómo entender las necesidades individuales puede llevar a soluciones más beneficiosas para ambas partes.
Me gustaría contarte un cuento para ejemplificar todo esto.
Se trata de dos niños que iban caminando por un parque. Uno es alto y grandote, y el otro es más bajito. Los dos niños están jugando, y el más chiquito alcanza a ver, del otro lado de una reja, una naranja. Obviamente se emociona por haberla visto y va a tratar de agarrarla. Pero como estaba la reja entre medio, no la alcanzaba. No podía llegar.
En esta situación, le avisa a su amigo si podía ayudarlo. Entonces el otro, como obviamente tenía el brazo más largo, se estira y la agarra cómodamente. Entonces cuando ya la tiene en la mano, el nene más bajito se la pide, pero la situación cambió.
El nene alto le dice que no, porqué él la agarró. El más chico se desespera por verse en ese nuevo desafío sin tener la fruta en su poder, y le responde: “¡Pero yo fui el que la vio!”
En mi viaje a Panamá, conté este mismo cuento en un evento para emprendedores, y les pregunté al auditorio presente cómo resolverían esta situación. Hubo consenso en que cortarían la naranja a la mitad y le darían la mitad a cada uno. Y es lo que seguramente hayas pensado vos tambien.
Pero yo creo que habría otra acción mejor. Sobretodo si queremos trasladar esta fábula al mundo de los negocios.
Yo le preguntaría a cada uno de los dos niños:
¿Para qué queres la naranja?
Porque resulta que el niño más bajito quería la naranja para comérsela. Pero el más grande sólo necesitaba la cáscara para hacer unos barquitos. Entonces vemos cómo había una solución alternativa que iba a satisfacer a ambos, sin implicar un sentimiento de “pérdida” para la otra persona.
A estas situaciones les decimos “win-win”.
Enfoque en el cliente
Muchas veces nos cerramos demasiado en nuestro producto o servicio, y pensamos en darle al cliente sólo la mitad de la naranja, en vez de ponernos a pensar que tal vez no es lo que necesita.
¿Cómo resuena esto contigo como emprendedor? ¿Tenías en cuenta esto de escuchar más a tu cliente?
Te recomiendo que pases el 80% de tu tiempo escuchando a tu cliente y sólo el 20% vendiendo.
Espero que este artículo te haya hecho reflexionar un poco sobre cómo debemos manejar la venta y la comunicación, en cuánto escuchamos a nuestro cliente.
Nos vemos la próxima. Y como siempre, vamo’ arriba.
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