¡Buen Jueves para todos gente!
Podés escuchar el episodio de este artículo acá: ¿Querés que tus ventas se disparen?
Hoy vengo con un tema muy interesante. Porque hoy no voy a dejarte reflexionando. Tampoco vengo a darte información o educarte. Hoy te voy a dar una herramienta.
Una herramienta muy concreta que se utiliza muchísimo en marketing, buscando que las ventas se disparen. Se llama Cross selling.
¿Cómo puede ayudarte a vender mas el cross selling?
El cross-selling, o venta cruzada, es la técnica de agregar productos complementarios a la venta de tus productos principales. La idea es que antes o después de que el cliente finalice la compra (esto ya depende de si el negocio es físico u online), el cliente quiera agregar más productos a esa compra.
Les voy a poner dos tipos de ejemplos: uno para una tienda física y otro para una tienda online, con el que quizá se sientan más identificados. Aún así, quienes sean marketers deberían valorar el primer ejemplo porque quizás algunos de nuestros clientes tengan tiendas físicas, y podríamos usar este recurso con sus negocios.
Cómo usar cross selling en tiendas físicas
No sé si les ha pasado alguna vez en tiendas de ropa de grandes cadenas, como Zara o H&M, que cuando están finalizando la compra, pasan por una especie de laberinto. Acá en Uruguay también recuerdo un par de tiendas donde lo aplican con acierto. Cuando pretendemos ir a la Caja empezamos a ver que de pronto estamos en una especie de “laberinto” o “corral” que generan con exhibidores bajos de mercadería.
Eso es cross-selling. Los negocios saben que cuando llega el momento de pagar es cuando nuestras defensas están mas bajas, entonces es el momento perfecto para ofrecernos otros productos para agregar. Muchas veces esos productos son complementarios, aunque no siempre.
¿Por qué esto funciona tan bien?
Porque la persona ya está dispuesta a comprar algo. Cuando alguien ya está haciendo la fila con un producto en una mano, y la tarjeta de crédito en la otra, es mucho mas probable que a uno no le importe agregar otro producto. Es una compra más impulsiva, o por lo menos no tan racional.
Quizá alguno de ustedes diga:
¿“Eso es como cuando voy a McDonalds, y cuando voy a pagar me preguntan si quiero la coca o las papas grandes”?
Y no, no es exactamente eso, aunque es parecido. Esa otra estrategia de compra se llama Up-Selling. Es subir la compra de categoría, de precio. Lo que estamos viendo hoy es cómo agregar productos.
En cross-selling generalmente estos productos que se buscan añadir son de ticket bajo. Valen menos que el producto principal. La idea es que no “despierten tus alarmas” por el precio, sino que pasen por debajo del radar.
Otro factor a tener en cuenta es que muchas veces estos pequeños productos son los que ofrecen la mayor rentabilidad. Entonces es muy atractivo para los negocios. Y algo a tener en cuenta como consumidor.
A veces si el negocio no es muy grande, no va a haber espacio para hacer este “laberinto” que le llamo. En ese caso es el mismo cajero quien ofrece los productos.
Cómo usar cross selling en tiendas online
El fundamento psicológico es exactamente el mismo.
Muchas veces, cuando estés en la página de un producto online, debajo de ese producto vas a ver productos complementarios. Siempre van a estar encabezados con un título del tipo: “Quizás te puede interesar...” y abajo un mini-catálogo de otros productos que efectivamente te van interesar, el diseño web se hará para que sean productos relacionados con el producto que estas viendo.
Dependiendo del sitio, también puede hacerse en la misma página del proceso de pago, en el checkout.
Toda la psicología de este proceso funciona exactamente igual en la compra física.
Este ejemplo es muy bueno para demostrarles que la venta online y el marketing digital no inventó nada. Se tomó algo que ya existía y se lo trasladó a lo digital. Luego sí, se profundizó más en la psicología humana en el entorno digital en algunas cuestiones, debido a la flexibilidad y segmentación que ofrece.
Entonces vos te estarás preguntando...
“¿Esto ayudará a mi negocio? ¿Con esto voy a vender mas?”
¡Claro que sí! No sólo que al final del día vas a tener una mayor facturación, si no que vas a aumentar el ticket promedio. Y es muy bueno cuando tus productos estrella, los que más vendes, no tienen mucha rentabilidad. Entonces para aumentarla, podemos usar el cross-selling. Entonces si por ejemplo tu ticket es de US$100 con una rentabilidad baja, deberías estudiar la forma de ofrecer otros productos para llevarlo a US$140, pero que esos US$40 extra tengan una rentabilidad mayor.
Esto tendrás que verlo en detalle con tu negocio, según el modelo de negocio que tengas, y el sector.
Es importante que no sólo se queden con que es para vender productos. También se puede usar si vendes servicios. Si la venta es por video llamadas, tambien. Y si es por chat, tambien. Es una técnica muy versátil y potente. Todos deberían usarla para aumentar sus ventas.
Si te queda alguna duda con esto me podes enviar un mensajito preguntándome como podés implementarlo en tu negocio.
Vamo’ arriba!
Esos son mis consejos de esta semana para que puedas hacer cross-selling .
Si les sirvió este artículo, podes compartirlo con algún conocido que esté perdido con este tema.
Si les quedó alguna duda escribir en comentarios o enviame un mensaje en Instagram, y voy a estar encantado de poder ayudarlos.
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