¿Qué es el life time value?

¡Buen Jueves para todos gente!


Podés escuchar el episodio de este artículo acá: ¿Qué es el Life Time Value?



Este tema les va a ayudar muchísimo a entender cuál es el valor real de un cliente para su negocio.


¿Qué pasaría si te dijera que tu cliente vale mucho más de lo que vos pensás? Tu cliente, o el valor de tu cliente, no radica en la compra que te hizo HOY, si no en todas las compras que te haga a lo largo de su vida.



Primero me gustaría definir muy rápidamente Life Time Value o LTV:


Es el valor del cliente según su tiempo de vida (como cliente). Es su valor real.

Porque no es lo mismo el valor de la compra que te paga hoy (el ticket, como decimos los marketineros), que el valor total, que es el ticket promedio multiplicado por todas las veces que ese cliente te va a comprar.



Ahora bien, pensemos...

Este concepto no aplica al 100% de los negocios, porque hay muchos negocios que venden productos o servicios de venta única. Un ejemplo exagerado pero real sería la compra de una casa o terreno. Salvo que a uno le vaya muy bien en la vida, la mayoría de las personas con suerte comprará un solo terreno y una sola casa en toda su vida.


Pero pongamos ahora el ejemplo de una cafetería, una de barrio.

Esas cafeterías tienen clientes fijos que van muy seguido, ya conocen a esos clientes y saben lo que quieren, cómo prefieren que les sirvan el café. Cuando los atienden podrían decirle “¿Lo mismo de siempre?”


Ahora les pregunto a ustedes, a vos que estás leyendo esto: ¿Cuál es el valor de ese cliente?


Hagamos unas cuentas:

Supongamos que Juan es uno de esos clientes que va todos los días a esta cafeteria, de lunes a viernes. Y cada vez que va, gasta en promedio $3 dólares. Parece poco, pero en un mes serían $60. ¿Y en un año? $720 dólares.


Ese es el valor de Juan como cliente a lo largo de un año para esta cafetería.


Sé que quizás suena raro ponerle un valor en dinero a una persona, pero a nivel de negocio es interesante saber ese número, porque nos ayuda a entender el comportamiento de nuestros clientes en el largo plazo, y tomar decisiones en base a eso.


Ahora bien, ahora supongamos que Juan es uno de esos clientes mayores, de 50 años, que ya no se va a mudar de donde vive, y que tiene una expectativa de vida de 30 años más. Ahora el valor de nuestro cliente asciende a los $21.600 dolares. Esto es para cobrar dimensión de los números de nuestro negocio en el largo plazo.


Espero que este ejemplo les ayude a entender, a quienes tienen negocios de venta recurrente y están vendiendo semana a semana a la misma persona, qué importante es fidelizar, y qué importante es dar una buena atención para que esa persona siga queriendo venir a nuestro local, o buscándonos online si la venta es a traves de ecommerce.



El desafío nuestro como vendedores es lograr que el LTV del cliente según su estilo de vida sea lo mas largo posible. ¿Por qué? Porque todo cliente tiene un costo de adquisición, ya sea por acciones de branding o pauta publicitaria.


Nosotros pagamos un precio por ese cliente, entonces desde el punto de vista financiero, es mucho más inteligente fidelizar los clientes existentes, en lugar de estar continuamente buscando nuevos clientes.


 

Este fue el artículo de esta semana sobre Life Time Value. Si les sirvió, me ayudan muchísimo compartiendo con algún conocido que esté un poco perdido en este tema. Si les quedó alguna duda me la dejan en comentarios y voy a estar encantado de poder ayudarlos.


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