¡Buen Viernes para todos gente!
Podés escuchar el episodio de este artículo acá: Cómo romper las objeciones de tus clientes
Hoy quiero hablar de un tema muy importante para todos los emprendedores, sin importar lo que venden, cómo lo venden ni por qué canales.
Este tema son las objeciones.
Todos hemos pasado por esa situación en la que un cliente nos hace un reclamo y genera una fricción entre el cliente y el vendedor. Pero como prestador de servicios, no debemos olvidar nunca nuestra posición para enfrentarlo de una manera proactiva, y hacer todo lo que tengamos a nuestro alcance.
El objetivo no es esquivar las objeciones, sino preparar nuestro mensaje y trabajo previo para que no aparezcan.
Anticiparse a las objeciones es clave para evitar que aparezcan. Si ya sabemos que el problema se está cocinando al frente nuestro, lo peor que podemos hacer es no comunicar. Porque si ya sabemos que lo que ofrecemos no está alineado con lo que el cliente busca, o que lo que busca no se alinea con lo que nosotros buscamos ¿para qué seguir?
Este consejo también sirve si ya sabes que hay un problema, y es cuestión de tiempo hasta que el cliente lo mencione. Debes mencionarlo vos primero, para que el cliente se quede tranquilo y vea (y sienta) que estás en control de la situación. Si esperamos a que sea el cliente quien nos hable por la situación, seguramente cuando decida hacerlo ya se encuentre en una situación de stress o disconformidad, pensando que vos estabas al tanto de la situación y elegiste no comunicar.
Como emprendedor debes estar al tanto de lo que sucede en tu negocio, y es fundamental entender qué es lo que está generando esa objeción en el cliente. Solo así podremos ofrecerle una solución efectiva.
Las objeciones son una sensación de rechazo o disconformidad del cliente frente a una situación.
Empatiza con el sentimiento de malestar con tu cliente y ofrece unas disculpas sinceras
Lo siguiente es empatizar con el sentimiento de malestar con tu cliente y ofrecerles unas disculpas sinceras. Explica qué pasó, por qué pasó, y qué vas a hacer en el futuro para que deje de pasar. Eso me parece fundamental. Cuál es tu plan de acción a seguir para mantener la satisfacción del cliente. Recuerda esto: si un cliente te plantea una objeción, es porque no le gusta lo que está pasando.
Las objeciones por el precio
Aparecen por dos motivos:
El primero es que no hay una correcta relación entre el valor percibido por el cliente y el precio que estás pidiendo. En otras palabras, el cliente percibe que recibirá menos de lo que está pagando por tu producto o servicio.
En este caso, debes comunicar mejor tu propuesta de valor y demostrar claramente cómo tu producto o servicio puede resolver los problemas o necesidades de tu cliente. Si no estás seguro de cómo hacerlo, investiga a tu competencia y aprende de lo que hacen para comunicar mejor su propuesta de valor.
El segundo motivo es que simplemente no estás interactuando con personas alineadas con tu cliente ideal. Asegúrate de que estás dirigiéndote a la audiencia correcta, aquella que realmente necesita y valora lo que estás ofreciendo.
Si no estás seguro de quién es tu cliente ideal, haz una investigación de mercado y crea un perfil detallado de tu cliente ideal. Una vez que sepas quién es tu cliente ideal, ajusta tu mensaje de marketing para conectarte mejor con ellos.
Las expectativas
Por ejemplo, si eres un nutricionista y tienes un paciente que quiere perder peso rápidamente, pero sabes que el proceso de adelgazamiento lleva tiempo, es importante que clarifiques las expectativas de tu cliente desde el principio. Explícale el proceso y el tiempo que llevará, para que tenga una idea clara de lo que puede esperar.
De lo contrario, es posible que se desanime y abandone el proceso.
En resumen, las objeciones son una parte normal del proceso de venta, pero no debes tenerles miedo. En lugar de eso, debes estar preparado para enfrentarlas de manera efectiva. Anticipa las objeciones y prepara tu mensaje de marketing para abordarlas antes de que surjan. Empatiza con el sentimiento de malestar de tu cliente y ofrece disculpas sinceras, explica qué sucedió y qué vas a hacer para solucionarlo.
Aclara las expectativas desde el principio y comunica claramente tu propuesta de valor. Si sigues estos consejos, estarás en una mejor posición para superar las objeciones y cerrar más ventas.
Esos son mis consejos de esta semana para que puedas mejorar la experiencia de tus clientes alrededor de sus objeciones.
¿Alguna vez te has sentido frustrado o impotente al enfrentarte a las objeciones de un cliente? ¿Cómo lo manejaste y qué aprendiste de esa situación?
¿Crees que las objeciones de los clientes son una oportunidad para mejorar tus procesos internos y tu propuesta de valor? ¿Cómo has implementado esto en tu negocio o trabajo?
Te invito a saber más de mi:
Contenido de mis viajes por el mundo
Aprender todo sobre marketing digital para agencias
Mi marca personal donde hablo de mi estilo de vida, marketing, viajes, NFT y mucho más
Unite a la Comunidad de emprendedores digitales donde comparto contenido de valor todos los días.
Tambien te invito a suscribirte a mi Podcast. Somos una Comunidad hermosa de seis países: Chile, Argentina, Colombia, Perú, Paraguay y Uruguay.